给中小药店老板的一封信

2025年6月15日 07:07中国药店
作者：刘玉平 原全亿恒泰人民大药房副总经理
尊敬的药店老板：
      连锁药店行业就从“跑马圈地”的时代，进入了“剩者为王”的淘汰赛。2025年已过去一半时间，我们“要用高质量发展来从根本上防范化解各类风险，推动中国经济顺利完成结构调整与发展模式转换，为实现第二个百年目标打下坚实的基础。”与时俱进，总结成绩，找出差距，有的放矢地制定企业新一年以“稳”当头的发展战略。
      通过对商品数据的调研和比对，笔者发现部分公司在商品管理方面还有很大的提升空间。因此，希望就商品管理中存在的问题及改进措施与您沟通，以期为2022年企业稳步增长尽微薄之力。
    一、商品销售现状分析
     二、商品毛利率分析及改善措施
     1.负毛利商品，B店负毛利率高于A店8.49%。说明B店负毛利商品的销售占比明显大于A店，或商品的负毛利率更低。
      2.0-10%毛利率的商品，B店的毛利率比A店少了0.52%。
      3.10%-30%毛利率的商品，两店毛利率基本相同。
     4.30%-60%毛利率的商品，B店的毛利率比A店少了1.98%。建议B店的这部分商品增加2%毛利率。
    5.大于60%毛利率的商品中，B店的毛利率比A店少了3.66%。建议B店的这部分商品增加4%毛利率。
    三、商品销售占比分析及改善措施1.负毛利率商品的销售占比，B店高于A店7.39%，需要检查有无违反限购政策的情形发生，是否处于竞争非常激烈的商圈，较高的负毛利率商品销售占比是否合理。建议对负毛利商品进行系统分析，同时对竞争对手进行市调。
      1、负毛利率商品主要是高血压用药、糖尿病用药、风湿病用药、胃肠道病用药等名牌品种，多为吸客品种，应该起到树立低价形象的作用。一般而言，应在每个品类当中选择1-3个名牌商品，且负毛利率在15%左右，作为价格竞争的有力武器。
        2、0-10%毛利率的商品销售占比，B店低于A店7.43%，说明A店这部分商品比B店销售额要大一些。
       3、10%-30%毛利率的商品，B店销售占比低于A店7.55%。
      4、30-60%毛利率的商品，B店的销售占比高于A店10.8%。
      5、大于60%毛利率的商品中，B店的销售占比低于A店3.31%。
     这部分商品销售占比低，一要检查公司的商品提成政策是否合理，二要确认客品数是否达到3件左右，员工接待顾客是否热情、联合用药的落实情况，三要考查员工与顾客的交流情况。
      合理的商品结构，自有品种或高毛利商品在1500种左右，占总品规数的10%左右，销售占比在25%以上；负毛利商品在400种左右，占总品规数的5%左右，销售占比在12%左右。
     四、商品组合的改善措施
     1、黄金单品突破
制定黄金单品销售计划，培育5个年销售额100万元以上的单品，培育10个年销售额50万元以上的单品。而且，这些单品必须是购买率较高的品牌商品。
     连锁药店应与产品生产企业建立战略合作关系，签订年度采购合同；由商品部按年度计划对产品进行月度销售指标分析，再下发到各个门店。同时，制定《核心商品陈列规范》，对门店陈列在第几排、第几层，几个排面、销售数量、销售占比、销售金额作出明确规定，并匹配相应的奖罚制度。
     2、品种业绩梳理
首先，将销售在前500位的商品分配到对应的采购人员，列出上年的采购价格，新一年要求降低2%，超额完成部分对采购人员进行奖励。
      其次，对销售在前800位的商品进行要求，不允许断货和缺货。
    再者，清理出总部和门店库存中90天不动销商品，要求采购人员分为可退出商品、可退换商品、店间调拨商品、可促销商品，减少门店负担和潜在损失。
       3.完善商品组合
     遵循品种齐全、高中低价药品俱备的原则，采取4∶4∶2的商品组合，即：40%的低毛利商品（负毛利商品，毛利率区间为-15%至-10%），40%的平价商品（毛利率一般在30%），20%的高毛利商品（毛利率在60%左右，销售结构占比达到20%以上）。
对低价商品可采取惊爆价促销、低价促销、较低价促销等3种方式。
      A.惊爆价促销：主要是慢性病的名牌商品。此类商品一般只占其中的10%左右，通常属于负毛利商品，会给市场造成很大的冲击力与震撼力，而促销完成后，销售均能够增长10倍以上，有的甚至可以达到百倍。
       B.低价促销：低价商品一般是零毛利或者毛利率低于5%的商品，这类主要是常见病的名牌商品在每期促销品中的占比大约为10%-15%左右，在市场上有一定冲击力，给顾客能够留下一定印象。
       C.较低价促销：其毛利率一般比正常品低5-10个点，这类商品在每期促销品品种数中占比大约在50%-60%左右。
       4、制定科学的考核指标
    （1）销售额、毛利率、毛利额、重点单品完成率，每个月各品类有5%-10%的新品引进；KPI值：商品销售数量占比*0.3+销售金额占比*0.3+销售毛利占比*0.4。
     （2）新品引进同时，每月各品类有2%的滞销商品的淘汰。
（3）确保门店每月已下订单商品的到货率为90%以上，此项工作由门店负责统计，对采购部门进行考核。
（4）确保各门店系统在档商品的每月动销率为95%，如低于次指标，应及时想办法清理商品资料和商品。
（5）确保各门店经营的商品每3个月优化一次，每次优化应达到95%。
（6）确保公司下达的各部门各部类商品的综合毛利率指标，其根据商品归属的不同，例如化学药品是29%，中成药是30%，中药材是50%，保健品是60%，日化品和食品均是40%左右。
   （7）商品部采购回公司的商品，其年周转率应达到4.5次，月周转天数45天。
   （8）商品部采购的商品应达到公司规定的商品周转天数，例如，化学药是20天，中药材是30天，保健品30天，食品15天。
     （9）严格控制供应商对采购员的不良行为投诉，供应商投诉率每月应控制在98%。
    （10）门店考核：将销售额、毛利额、指定销售品种、基础管理等，按一定比例，与考核与工资挂钩，引导全体员工多拿提成工资、多劳多得，采取包死基数，确保上交，超额全留、欠收自补的原则，以门店盈利为荣、亏损为耻的正确导向。
     （11）要求店长做好月工作总结，对于销售任务，总部在下达指标后，店长应将销售任务分解至每周、每天、每一个班次，每一位员工，使每位员工知道自己工作目标和工作收益，同时每天跟进销售指标的完成情况。
总部统一制作店长月度工作模板——，运营管理——销售额、毛利率、毛利额、客单价、成交人数的同比环比；商品管理库存金额、总品规数、动销品规数、不动销品规数、高毛利品规数、负毛利品规数；基础工作——员工状态。通过基本数据分析，使店长天天讲门店数据，月月盘门店数据。
     （12）每月固定店长会时间，固定店长会流程，总部各部门负责人、副总必须参加，副总、部门负责轮流主持。各部门根据部门职责宣传贯彻运营、商品、质量的营销管理的方式方法，讲评存在问题和不足（门店存在的问题是总部职能的问题），提出改进建议。
（。  13）以扭亏为目标，开好周会，每个层级都做好工作总结。
    （14）若总部管理导向存在问题，现有领导要转变观念，以扭亏、盈利为唯一目标，改变商品结构、毛利结构、绩效考核、工作方式，工作要讲效率、讲结果。
    （15）开展销售数据分析，对现有顾客购买次数、购买品种、购买金额、购买毛利额进行分析，查看顾客购买什么样的商品、哪个类别的商品、什么价格的商品、通过顾客购买行为的分析，找出高价值顾客、有价值顾客、一般顾客、负毛利顾客，做到顾客进行可识别、可洞察、可转化，在做促销活动时，以满足高价值顾客、有价值顾客为主要目标，进行商品结构的调整的同时，将负毛利率进行良好转化。
    （16）总部制定好全年的全员培训计划，一是总部各部门企业文化、的岗位职责、工作流程、绩效考核的培训，对本职工作结果、业绩负责；GPS制度职责、流程的培训。二是店长的企业文化、店长十大角色、九大管理职能、工作态度、工作目标培训，实操训练培训。三是员工的企业文化、专业知识，联合用药、疗程用药培训。店长店员线下培训每月2次，线上培训，进行考试，成绩突出者给予奖励。巡店对员工询问病症、症状、联合用药，要做到脱口而出。举办一次门店销售场景的模拟文艺会演，评比出优胜者。
   （17）开展一次中药销售竞赛、单独制定中药销售额、销售占比等指标，找一家中药供应商冠名。百日销售竞赛，评选出优胜者，销售增加的同时，起到鼓舞士气的作用。
    （18）总部组织联合巡店，从运营板块、商品板块、人力板块、发展板块进行检查，问题由总部跟踪改善到位，并在周会上通报，不处罚门店，是总部的问题。
以上建议，多有不足之处，敬请批评指正。